Unternehmen m???ssen sich im Verkaufsmanagement damit besch???ftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gew???hrenden Einkommen sein sollen und welches Verh???ltnis zwischen fixen und erfolgsabh???ngigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, da??? Verkaufsau???en dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie h???ufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des M???glichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. ...
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Unternehmen m???ssen sich im Verkaufsmanagement damit besch???ftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gew???hrenden Einkommen sein sollen und welches Verh???ltnis zwischen fixen und erfolgsabh???ngigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, da??? Verkaufsau???en dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie h???ufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des M???glichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterst???tzung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, n???mlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widerspr???ch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen f???hren. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden k???nnen, sollte deshalb eine empirische ???berpr???fung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragw???rdigen Operationali sierungen arbeiten und im ???brigen widerspr???chliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig w???ren, so k???nnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland ???bertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse daraufhin empirisch zu ???berpr???fen, ob sie in der Entlohnungspraxis indeutschen Verkaufsau???endienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig m???chte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien f???r verschiedene Fragestellungen der Verkaufsau???endienst-Entlohnung kl???ren.
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