Industriegutermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Orga nisationen und Institutionen statt an Letztkonsumenten - ist eine Teildisziplin des Marketing, die in den letzten Jahren sowohl in Wissenschaft wie auch in Praxis erheb lich an Bedeutung gewonnen hat. Marketinguberlegungen hatten in der Vergangen heit besondere Akzeptanzprobleme im Industrieguterbereich, da dieser haufig sehr stark technik- und damit ingenieurbetrieben war. Techniker bzw. Ingenieure haben auch heute noch z. T. erhebliche ...
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Industriegutermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Orga nisationen und Institutionen statt an Letztkonsumenten - ist eine Teildisziplin des Marketing, die in den letzten Jahren sowohl in Wissenschaft wie auch in Praxis erheb lich an Bedeutung gewonnen hat. Marketinguberlegungen hatten in der Vergangen heit besondere Akzeptanzprobleme im Industrieguterbereich, da dieser haufig sehr stark technik- und damit ingenieurbetrieben war. Techniker bzw. Ingenieure haben auch heute noch z. T. erhebliche Akzeptanzprobleme bei der Ubernahme von Marke tingverhaltensprogrammen. Die zunehmende weltweite Angleichung des Leistungs potenzials im technischen Bereich hat jedoch dazu gefuhrt, dass die Kernidee des Marketing, die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen, auch von technologiege triebenen Industrieunternehmen immer starker akzeptiert werden muss. Diese Entwicklung hat uns veranlasst, den aktuellen Erkenntnisstand in Wissenschaft und Praxis in einem Handbuch zu dokumentieren. Das Handbuch Industriegutermar keting soll eine Lucke schliessen, indem es den aktuellen Erkenntnisstand sowohl in der Literatur wie auch in der praktischen Handhabung aufzeigt. Diese Dokumentation folgt einer funfgliedrigen Struktur. In einem einfuhrenden ersten Teil werden die Be sonderheiten des Industriegutermarketing aufgezeigt und ihre Behandlung im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur offen gelegt. Der zweite Teil beinhaltet eine theoretisch-konzeptionelle Ubersicht uber die verschiedenen konzeptionellen Zugange zur Behandlung von Fragestellungen des Industriegutermarketing. Da der Kunde den Dreh- und Angelpunkt aller Marketinguberlegungen darstellt, ist der dritte Teil dem industriellen Kunden als Analyseobjekt des Industriegutermarketing gewidmet, wah rend der vierte Teil - auf der Kundenanalyse aufbauend - die einzelnen Anbieterent scheidungen behandelt."
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